信托業(yè)在目前從初級(jí)階段向中級(jí)階段過(guò)渡時(shí)，要徹底拋棄以往過(guò)度依賴(lài)的非標(biāo)債權(quán)融資和同業(yè)通道業(yè)務(wù)，升級(jí)基本業(yè)務(wù)模式，培育壯大“資產(chǎn)管理+債權(quán)融資”雙主業(yè)模式，以及與信托制度密切相關(guān)的“服務(wù)信托+投資銀行”雙輔業(yè)模式。
“十四五”期間，我國(guó)信托業(yè)面臨著監(jiān)管環(huán)境、信用環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境的深刻變化，信托公司經(jīng)營(yíng)管理面臨前所未有的多重考驗(yàn)：一是趨嚴(yán)趨緊的監(jiān)管考驗(yàn)，對(duì)信托業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)創(chuàng)新提出了更加緊迫的要求；二是經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、風(fēng)險(xiǎn)增加的信用環(huán)境考驗(yàn)，對(duì)信托公司的高質(zhì)量發(fā)展提出了更加緊迫的要求；三是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的市場(chǎng)環(huán)境考驗(yàn)，對(duì)信托公司動(dòng)員內(nèi)部力量、整合外部資源的能力提出了更高的要求；四是應(yīng)對(duì)新興業(yè)務(wù)、復(fù)雜業(yè)務(wù)的內(nèi)控環(huán)境考驗(yàn)，對(duì)信托公司風(fēng)險(xiǎn)防范的方法論、理念意識(shí)、解決方案提出了更高的要求。
考驗(yàn)之時(shí)，正是修煉之時(shí)；修煉之時(shí)，正是成長(zhǎng)之時(shí)。中國(guó)信托業(yè)必須在新發(fā)展階段，以新發(fā)展理念，開(kāi)展一場(chǎng)深刻的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，從而順利融入“雙循環(huán)”新發(fā)展格局，在變革中求得高質(zhì)量發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展。
定位歷史坐標(biāo)，重塑主營(yíng)業(yè)務(wù)模式
信托在我國(guó)的發(fā)展歷程大致可以劃分為三個(gè)階段：在初級(jí)階段，主要依靠非標(biāo)債權(quán)融資業(yè)務(wù)單輪驅(qū)動(dòng)，發(fā)揮信托融資工具功能，優(yōu)勢(shì)來(lái)源于差異化的監(jiān)管政策；在中級(jí)階段，主要依靠資產(chǎn)管理與債權(quán)融資雙輪驅(qū)動(dòng)，發(fā)揮信托資產(chǎn)多元化運(yùn)用方式，優(yōu)勢(shì)來(lái)源于信托橫跨借貸市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、PE（私募股權(quán)投資）市場(chǎng)的功能定位；在高級(jí)階段，財(cái)富管理或取代非標(biāo)債權(quán)融資，與資產(chǎn)管理組成新雙輪驅(qū)動(dòng)，發(fā)揮信托實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)傳承自由性、財(cái)產(chǎn)保護(hù)安全性、財(cái)產(chǎn)管理高效性等方面本源作用，優(yōu)勢(shì)來(lái)源于信托制度的應(yīng)用與完善、信托文化的普及與深化。
基于以上認(rèn)識(shí)，我國(guó)信托業(yè)在目前從初級(jí)階段向中級(jí)階段過(guò)渡時(shí)，要徹底拋棄以往過(guò)度依賴(lài)的非標(biāo)債權(quán)融資和同業(yè)通道業(yè)務(wù)，升級(jí)基本業(yè)務(wù)模式，培育壯大“資產(chǎn)管理+債權(quán)融資”雙主業(yè)模式，以及與信托制度密切相關(guān)的“服務(wù)信托+投資銀行”雙輔業(yè)模式。
適應(yīng)環(huán)境變化，加快業(yè)務(wù)體系建設(shè)
以基本業(yè)務(wù)模式為指引，信托公司應(yīng)加大創(chuàng)新力度、調(diào)整傳統(tǒng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、打造新的業(yè)務(wù)體系，使之對(duì)風(fēng)險(xiǎn)更有控制力，在市場(chǎng)中更有競(jìng)爭(zhēng)力，與監(jiān)管導(dǎo)向更加合拍。
一是房地產(chǎn)投融資業(yè)務(wù)體系，包括抵押貸款類(lèi)和項(xiàng)目股權(quán)投資類(lèi)，后者又分為優(yōu)先股型和同股同權(quán)型。下一步方向是，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)和區(qū)域結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)更靈活的基金化融資方案，不斷提高準(zhǔn)入盡調(diào)、可行性研究、投后管理、退出機(jī)制預(yù)設(shè)的水平和能力。
二是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)投融資（信政合作）業(yè)務(wù)體系，包括PPP、EPC+F、地方城投債權(quán)融資、地方城投永續(xù)債投資和地方城投公募債/私募債投資。下一步方向是，優(yōu)化區(qū)域布局，設(shè)計(jì)系列化、小型化信托產(chǎn)品，引進(jìn)銀行代銷(xiāo)和險(xiǎn)資直投，推進(jìn)產(chǎn)、融、投三合一模式。
三是標(biāo)品信托投資體系，包括以股票投資為主的MOM/FOF業(yè)務(wù)和以債券投資為主的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)。下一步方向是，在MOM/FOF業(yè)務(wù)方面，精選投資管理人，建立健全規(guī)范擬定名單、遴選確定、嘗試投資、有效溝通、定期評(píng)價(jià)、調(diào)整配置等完整程序；在現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)方面，建立健全投資方案設(shè)計(jì)、合作關(guān)系建立、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售策略、推介重點(diǎn)、推廣方式、操作規(guī)程、分級(jí)權(quán)限、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)量、流動(dòng)性管理、估值管理、IT支持等業(yè)務(wù)流程。
四是投資銀行業(yè)務(wù)體系，包括資產(chǎn)證券化、非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)、供應(yīng)鏈金融、公募REITs、PE投資等。下一步方向是，明確方向、找準(zhǔn)重點(diǎn)、積累資源、加強(qiáng)協(xié)調(diào)、鍛煉新人，集中力量突破。
五是服務(wù)信托業(yè)務(wù)體系，包括長(zhǎng)租房信托、家族信托、慈善信托等。下一步方向是，研究推廣長(zhǎng)租房等服務(wù)信托模式；多樣化嘗試家族信托；積極推進(jìn)形成有影響力和知名度的慈善信托品牌方陣。
六是具綜合金融服務(wù)特征的產(chǎn)融結(jié)合業(yè)務(wù)體系，下一步方向是，建立更多穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，擴(kuò)大合作范圍，在合規(guī)前提下，組合創(chuàng)新運(yùn)用各種業(yè)務(wù)模式服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。
以客戶(hù)為中心，開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新
投資者對(duì)金融產(chǎn)品的需求有三端：收益性、安全性、流動(dòng)性（即著名的金融產(chǎn)品“三性”）。其中，收益性與安全性、流動(dòng)性呈反方向變化。也就是說(shuō)，如果產(chǎn)品的安全性、流動(dòng)性較低，則會(huì)要求較高的收益率，作為信用風(fēng)險(xiǎn)/市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，反之則反是。此外，產(chǎn)品有效信息的透明性和及時(shí)性正越來(lái)越為投資者看重。
信托產(chǎn)品的“三性”，源自其所投資的基礎(chǔ)資產(chǎn)或底層資產(chǎn)，以及設(shè)定的投資策略。以流動(dòng)性為例，股票、基金、公募債的流動(dòng)性較好，私募債流動(dòng)性差于公募債，非標(biāo)債權(quán)、股權(quán)的流動(dòng)性最差。以安全性為例，在非標(biāo)資產(chǎn)中，投資央企、國(guó)企、頭部企業(yè)等的債權(quán)/股權(quán)安全性較高；在標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)中，利率債的安全性高于信用債，基金的安全性高于股票；國(guó)債等利率債的安全性隨投資策略不同而各異，如投資持有到期的安全性最好，如進(jìn)行交易則要承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
信托公司應(yīng)在更加均衡、更加多元、更高層次、更高水平的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)體系基礎(chǔ)上，以客戶(hù)為中心，圍繞投資者關(guān)心的金融產(chǎn)品“三性”，著力開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新，進(jìn)一步豐富信托產(chǎn)品系列，提高資管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
以市場(chǎng)為導(dǎo)向，打造營(yíng)銷(xiāo)體系
信托公司的“穩(wěn)中求進(jìn)”，即在資產(chǎn)端求穩(wěn)、在資金端求進(jìn)。其中，資金端求進(jìn)在理財(cái)市場(chǎng)上，在既有的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品體系下，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體系的打造，不斷增大產(chǎn)品銷(xiāo)售額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。因此，信托公司要加快推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)體系的“四梁八柱”和“一體兩翼”建設(shè)。
“四梁”是信托公司主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道：做大直銷(xiāo)，增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域布局；做通代銷(xiāo)，深化與核心合作銀行之間的合作關(guān)系；做深線上，覆蓋廣大人群；做多直投，探索和積累營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)投資者的方法。
“八柱”是信托公司營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)成功的因素：數(shù)量充足、遵規(guī)守紀(jì)、能力出眾、分工專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍；規(guī)范化、程序化的售前、售中、售后服務(wù)管理；風(fēng)格統(tǒng)一的有形展示（營(yíng)業(yè)場(chǎng)所）管理；留住老客戶(hù)、拓展新客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系管理；制度化、日常化的培訓(xùn)提升機(jī)制；市場(chǎng)化、長(zhǎng)期化的銷(xiāo)售人員激勵(lì)約束機(jī)制；既有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、又能控制籌資成本的產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制；可以有效防范合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、欺詐風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)控機(jī)制。
“兩翼”是信托公司營(yíng)銷(xiāo)體系騰飛的翅膀：一是線下的品牌推廣，努力成為本地的信托領(lǐng)導(dǎo)品牌和重點(diǎn)區(qū)域的信托知名品牌；二是線上的產(chǎn)品推廣，利用線上平臺(tái)擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍、提升便利程度、提高用戶(hù)體驗(yàn)。
營(yíng)銷(xiāo)體系的打造還要有助解決信托公司當(dāng)前的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，如大額資金一次性募集和投放能力薄弱；高凈值和超高凈值客戶(hù)占比過(guò)低，對(duì)TOT存在依賴(lài)；機(jī)構(gòu)投資者的營(yíng)銷(xiāo)方法仍未找到；規(guī)模化銷(xiāo)售收益浮動(dòng)和/或風(fēng)險(xiǎn)較高的現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品、股權(quán)投資類(lèi)產(chǎn)品、PE類(lèi)產(chǎn)品等創(chuàng)新產(chǎn)品的模式也未找到；區(qū)域布局不足，銷(xiāo)售覆蓋面狹窄；線上銷(xiāo)售剛剛起步；等等。
以穩(wěn)健為指歸，建立風(fēng)控能力
首先，信托公司要樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)無(wú)所不在的意識(shí)。金融機(jī)構(gòu)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)。能否真正駕馭風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)乎金融機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)質(zhì)量和生存壽命。
其次，信托從業(yè)人員要時(shí)時(shí)處處具備管理風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。包括深化對(duì)融資企業(yè)財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)狀況等的認(rèn)知，有效識(shí)別信用風(fēng)險(xiǎn)；深化對(duì)價(jià)格波動(dòng)趨勢(shì)和幅度等的認(rèn)知，有效識(shí)別市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；深化對(duì)資產(chǎn)變現(xiàn)的可能性和成本等的認(rèn)知，有效識(shí)別流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)；深化對(duì)業(yè)務(wù)流程、制度和業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、能力等的認(rèn)知，有效識(shí)別操作風(fēng)險(xiǎn)；深化對(duì)法律合規(guī)要求的紅線、底線等的認(rèn)知，有效識(shí)別合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；深化對(duì)違法行為的認(rèn)知，有效識(shí)別詐欺風(fēng)險(xiǎn)。
再次，信托公司要持續(xù)建設(shè)管理風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵能力。一是增強(qiáng)全體員工管理風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任心。二是依靠體系力量而不是個(gè)人的能力，致力于建立 ① 全覆蓋：覆蓋風(fēng)險(xiǎn)管理的全鏈條、全流程，標(biāo)準(zhǔn)清晰，制度嚴(yán)密，流程合理，方法得當(dāng)，信息靈敏；② 研究型：集中內(nèi)外部力量，對(duì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、資產(chǎn)輪動(dòng)、行業(yè)主流、先進(jìn)做法、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)模式、重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行深入研究；③ 可貫通：聯(lián)通研發(fā)人員的研究成果、風(fēng)控人員的標(biāo)準(zhǔn)制定、業(yè)務(wù)人員的落實(shí)執(zhí)行、稽核人員的節(jié)點(diǎn)控制、審計(jì)人員的事后監(jiān)督、領(lǐng)導(dǎo)人員的質(zhì)量把關(guān)，形成閉環(huán)；④ 可評(píng)價(jià)：以管理資產(chǎn)的質(zhì)量高低、風(fēng)險(xiǎn)比率，衡量、評(píng)價(jià)風(fēng)控體系的有效性；⑤ 與時(shí)俱進(jìn)，持續(xù)改進(jìn)。三是持續(xù)提高員工尤其是關(guān)鍵崗位人員的知識(shí)、技能和水平，研究鼓勵(lì)通過(guò)專(zhuān)業(yè)人員職業(yè)資格考試的政策。四是加大品牌建設(shè)投入，逐步下調(diào)產(chǎn)品收益率，引入低成本資金，提高交易對(duì)手的總體信用等級(jí)，增厚業(yè)務(wù)安全墊。五是積極運(yùn)用信息化、數(shù)字化、智能化科技等金融科技手段，提高風(fēng)險(xiǎn)因素的收集、分析、預(yù)警能力。
最后，修煉化解風(fēng)險(xiǎn)的本領(lǐng)，增厚抗御風(fēng)險(xiǎn)的資本。一是強(qiáng)化職責(zé)擔(dān)當(dāng)和頑強(qiáng)拼搏的精神。二是按照審慎經(jīng)營(yíng)的理念，提取足額撥備和預(yù)計(jì)負(fù)債，確保公司資產(chǎn)安全。三是持續(xù)補(bǔ)充資本，增強(qiáng)抗擊風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)力。
以科技為利器 支持?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型
信息化建設(shè)、金融科技引進(jìn)，不應(yīng)是也不能是“為做而做”，而應(yīng)是由現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的真實(shí)需求驅(qū)動(dòng)所做。
一是營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)。這是金融機(jī)構(gòu)運(yùn)用金融科技最多、最普遍的領(lǐng)域，包括：通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌推廣，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)App提供不受時(shí)間、地點(diǎn)和有形網(wǎng)點(diǎn)限制的全方位服務(wù)，通過(guò)人工客服支持系統(tǒng)等智能客服提供問(wèn)題解答服務(wù)，通過(guò)客戶(hù)畫(huà)像等客戶(hù)分析改善客戶(hù)結(jié)構(gòu)、提高服務(wù)針對(duì)性。
二是業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)。這是部分信托公司金融科技運(yùn)用走在行業(yè)前沿的主要?jiǎng)恿ΑＨ绱笠?guī)模開(kāi)展事務(wù)管理類(lèi)證券投資業(yè)務(wù)和主動(dòng)管理的個(gè)人消費(fèi)金融業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、家族信托業(yè)務(wù)等，對(duì)快速處理海量數(shù)據(jù)、準(zhǔn)確及時(shí)進(jìn)行估值、迅速評(píng)估個(gè)人信用以及開(kāi)展量化投資、智能投顧等新技術(shù)應(yīng)用的需求，有力推動(dòng)著金融科技的引入、開(kāi)發(fā)、迭代和運(yùn)用。
三是管理驅(qū)動(dòng)。既包括信息化建設(shè)的工作，又包括金融科技的運(yùn)用。驅(qū)動(dòng)因素以風(fēng)險(xiǎn)管理為主，涵蓋預(yù)算管理、業(yè)績(jī)管理、統(tǒng)計(jì)管理、督查督辦事務(wù)管理、人力資源管理、信托財(cái)務(wù)管理等。包括：通過(guò)數(shù)據(jù)治理和信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)生成報(bào)表、集中報(bào)送監(jiān)管、完成信托登記等，大幅減輕業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)擔(dān)和人力占用，同時(shí)有效提高準(zhǔn)確性、及時(shí)性、完整性；圍繞全流程風(fēng)險(xiǎn)管理，在貸前、貸后運(yùn)用智能化風(fēng)控技術(shù)，在貸中運(yùn)用智能反欺詐技術(shù)，提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平；引進(jìn)“駕駛艙”系統(tǒng)、督查督辦系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、自動(dòng)分配/清算系統(tǒng)，顯著提高預(yù)算管理、行政管理、人力資源管理、運(yùn)營(yíng)管理的效能；等等。
為保障支持轉(zhuǎn)型升級(jí)創(chuàng)新有效開(kāi)展，信托公司還需深化經(jīng)營(yíng)體制機(jī)制改革，合理調(diào)整組織架構(gòu)；弘揚(yáng)信托文化，樹(shù)立信托文化理念，加強(qiáng)員工對(duì)忠實(shí)義務(wù)、謹(jǐn)慎義務(wù)、投資義務(wù)、親自管理義務(wù)等受托人各項(xiàng)義務(wù)的學(xué)習(xí)、理解和踐行。