家庭服務信托作為財富管理服務信托的細分品種，以家庭長期財富規劃為核心，以服務為關鍵，集成家庭關愛、財富傳承、風險隔離、資產配置等功能，將成為信托三分類改革后最具有生命力和成長性的信托業務品種之一。日前，《中國銀行保險報》開展了有關家庭服務信托的專題宣傳，采訪中建投信托私人財富客戶總部家庭服務信托中心唐彥斌，上海市錦天城（北京）律師事務所合伙人張瀚、牛佳琪，同時邀請業內人士對家庭服務信托的業務特性及價值優勢進行分析，以下為內容節選。
探路家庭服務信托
近期，多家信托公司積極探索家庭服務信托。
家庭服務信托作為財富管理服務信托的細分品種，以家庭長期財富規劃為核心，以服務為關鍵，集成了家庭關愛、財富傳承、風險隔離、資產配置等功能。在近日由中建投信托主辦的2023年家庭服務信托業務行業研討活動上，信托業協會首席經濟學家蔡概還指出，信托新分類里資產服務信托在三分類中排在首位，是監管部門重點鼓勵發展的業務方向，其中家庭服務信托又是資產服務信托的一個重要業務品種。開展家庭服務信托，提供更普惠的信托服務，有利于信托業回歸本源。
做到三個明確
中建投信托總經理譚碩認為，家庭服務信托的業務門檻相比于家族信托而言大幅降低，使得客群范圍極大擴張。縱觀資產服務信托的細分品種中能承載如此大業務容量的產品并不多。推廣家庭服務信托對信托行業而言是不可多得的一次機遇，也是將真正的信托文化推廣到更廣大人民群眾家庭的一次契機。
蔡概還表示，發展資產服務信托要做到三個明確，要有明確的信托當事人、信托目的和受益對象。關于家庭服務信托與家族信托的差異，他認為主要在業務門檻以及受益對象，家族信托初始設立1000萬元起，家庭服務信托是100萬元；家族信托必須他益，但家庭服務信托自益和他益皆可。無論是家族信托還是家庭服務信托都不能單純以財產保值增值為唯一目的，否則就成為專戶理財，歸入其他個人財富管理信托或法人及非法人組織財富管理信托。
蔡概還強調，家庭服務信托要具有“服務性”，必須要提供有實質內容的受托服務，包括風險隔離、財富保護和財富分配等。家庭服務信托與家族信托可以在一定條件下互相轉換。
圍繞各種場景先易后難
針對信托公司發展家庭服務信托，中國信登黨委委員、副總裁劉鐵峰給出了四點建議：第一，深化品牌化經營，包括上海信托、中建投信托等在內的多家信托公司都已推出了相應的服務品牌。第二，提高服務宣傳力度，要用老百姓聽得懂的語言講好信托故事，讓老百姓從認識、了解到逐步使用信托工具。第三，建設家庭服務信托賬戶體系及其相關的投顧、服務、運營體系，提升系統的標準化、系統化、流程化和規范化。第四，廣泛開展跨界合作，與銀行、券商、基金等金融機構開展財富業務合作，與房產、康養、醫療等非金融機構開展服務合作。他特別強調信托公司要全面改革經營理念，做深入人心的服務，研究每個家庭的需求，圍繞各種場景研發產品并按先易后難原則推廣復制。
招商銀行總行私人銀行部投資顧問王吟秋認為，家庭服務信托業務的推廣需要全行業的意識培養，注重場景化設計，為客戶提供無紙化線上化的便捷操作體驗。
百瑞信托證券研究部總經理高志杰表示，應學習社保、養老金的配置方法，確定權益中樞和波動范圍，結合經濟周期理論，采用股債配置的思路進行資產組合。財富端的意見是投研的指導方向，要把客戶的投資體驗放到優先地位，控制回撤率、努力保障本金不虧損。
打造一攬子家庭財富解決方案
上海信托研究部副總經理付宇翔指出，上海信托強調為客戶制訂一攬子的家庭財富管理解決方案，積極推廣正確的家庭財富管理觀念。他認為，財富管理的本質是事件管理，并強調應以家庭為單位進行財富管理，實現多個場景一個賬戶，滿足目標客戶的即刻需求與潛在需求。
“家庭服務信托在保持核心功能和產品優勢的同時，標準化、系統化是業務快速推進的重要保障。”五礦信托財富中心副總經理邱昕介紹，五礦信托優先在財富直銷端嘗試發力，通過不斷完善客戶需求場景，再推進至渠道方進行合作。系統建設方面，財富中心從最早期的手工線下操作模式，逐步轉向系統化和線上化操作。
培養長期投資心態
王吟秋認為，未來家庭服務信托的客群從私行客群拓展到零售客群，需要讓零售端的客戶認識到信托工具的優勢，實現各類業務銜接關系，與客戶形成長期陪伴，共同成長。
在外貿信托家族財富事業部上海業務部副總經理李鳴指看來，家庭服務信托業務發展需關注信托賬戶的引流、客戶留存和黏性增強三個方面。并針對客戶不同需求，提供個性化服務，為客戶設立特有的跨生命周期的綜合服務賬戶、隔離傳承的法律功能賬戶、一站式保值增值的投配賬戶，讓客戶離不開服務，最終實現業務盈利的目標。